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保额促销售 保障助客户

时间:2013年03月29日来源:平安寿险株洲中支作者:姚峰点击:
保险最基本最重要的功能是什么? 如果你是客户,买保险交的钱和赔付的钱差不多,你会怎么想? 保险的投资回报期太长,没有其他渠道的投资回报高,你怎么看? 这是近期平安人寿株洲中支公司后援运营室内勤和前线业务
 

保险最基本最重要的功能是什么?

如果你是客户,买保险交的钱和赔付的钱差不多,你会怎么想?

保险的投资回报期太长,没有其他渠道的投资回报高,你怎么看? 

这是近期平安人寿株洲中支公司后援运营室内勤和前线业务员沟通时经常问到的话题。这是因为以往业务员给客户强调的是理财收益,每年有多少收益,年老后共有多少回报。因此株洲中支的客户平均保障一直偏低,比如,业务员销售的第一代万能险“智富人生A\B险”,为客户推荐的保障大多为5万以下,也曾出现几年后客户的身故理赔金基本就是客户所交保费的现象,导致客户家人极为不满,认为买保险根本没有起“防灾减损”的作用。

2012年在保监部门和总公司的倡导和分公司两核部的大力支持下,株洲中支公司后援运营室全力以赴推动高额件销售。运营室主任黄青和核保岗姚峰通过分析公司历年的理赔案例进行高保障重要性的宣导,强调买保险就是买保障,同时通过与业务员单独沟通,指导业务员合理设计投保计划,改变业务员销售理念。

在前后线同仁的共同努力下,2012年株洲中支公司高额件销售风生水起、如火如荼,客户的平均保额明显提升,意外险保额大部分为10万以上,人身险保额30-40万的客户明显增多,许多客户的观念也在转变,纷纷要求购买保障型的产品。2012年株洲中支公司高额件占比为3.12%,全省最高(2011年的占比仅为1.32%),2012年客户投保的最高保额达到了人身险保额150万。

    在高额件销售氛围高涨的感染下, 2013年株洲中支公司继续保持良好的势头,在1月份开门红期间,登峰部一位业务主管成功为客户王先生销售了人身险保额200万的护身福险(护身福保额为150万,护身福重疾120万,护身福意外50万,年交保费6.4万元),创下了株洲中支公司投保保额的新高。影响客户购买这份高额险的主要原因就是因为客户有一位朋友患了重疾身故后只赔付了12万(而相关的治疗费用了几十万),这位朋友曾在多家保险公司投保,但多为理财型的产品,保额较低。这个事例深深触动了王先生,明白了买保险主要还是要买保障,在有了充足的保障后再去考虑保险产品的投资回报。因此在研究了登峰部那位业务主任极力推荐的高额保障计划书并多次与业务主任沟通交流后,在株洲中支公司核保岗全力支持下,最终客户一家四口购买了高额保单4件,护身福保额合计近500万。

“一支竹篙呀,难渡汪洋海,众人划桨哟,开动大帆船;一棵小树呀,弱不禁风雨,百里森林哟,并肩耐岁寒。”这首歌充分诠释了保险“我为人人、人人为我”的保障作用,让我们一起努力做好高额件销售,让保险回归保障的真谛吧!(姚峰)

                                        

 

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